Management a marketing



                                        

                                            

Management a marketing

- firma je při své činnosti ovlivňována prostředím ve kterém působí, je vkontaktu s prostředím -> nemůžu existovat uzavřeně
(vůči svému okolí)
- firma neustále vstupuje do kontaktu s řadou jiných subjektů, které vytváří její mikroprostředí
- podnik se vým mikroprostředím působí v určitém makroprostředí

- mikroprostředí : firma, dodavatelé, zákazníci, konkurence, partneři, veřejnost

- makroprostředí : (firma ovlivnit nemůže), politické a ekonomické vlivy, demografické vlivy, přírodní, technologické,
kulturní


MIKROPROSTŘEDÍ
-subjekty v mikroprostředí může firma do jisté míry ovlivňovat

- je tvořeno :
1. Firmou :   je složitý systém, s velkým množstvím vazeb a vztahů, a to jak uvnitř svých struktur tak ve vztahu ke svému okolí
- pro efektivní fungování firmy je důležitá její vnitřní struktura, (organizace a řízení), důležité je také technické vybavení,
  finanční situace, kvalifikovaní zaměstnanci apod.
- firma musí být chápána jako celek , jednotlivá oddělení musí spolupracovat, a  podílet se na společném cíly (dosah zisku, prostřednictvím
  spokojených zákazníků )

2. Zákazníci = koneční spotřebitelé
- jsou to jednotlivci, domácnosti, organizace, vláda, ...
- mělo by platit náš zákazník, náš pán ( vše pro zákazníky)
- zákazníci představují pro firmu cílové trhy (viz. marketingová koncepce - jde o to udržet si věrné zákazníky a mít v podvědomí pravidlo 2/10
- zákazníci reagují na nabídku zboží, na úroveň a serioznost podniků a obchodníků, kvalitu zboží, záruky, servis, apod.

3. Dodavatelé - zajišťují dodávky materiálu, surovin a služeb, které jsou nezbytné pro výrobu
              - očekává se od nich spolehlivost a solidnost, např. kvalita a včasnost dodávek, kvalita materiálu a surovin, dodržení ceny apod.
              - moderní metoda zásobování JIT = zásobování právě včas ( just in time) , umožňuje snížit náklady na skladovací prostory a zaměstnance
                tato metoda zvyušuje požadavky na dodavatele, dodávky musí být dodány přesně, v určitém časovém okamžiku a v požadovaném množství
              - používá TPCI v Kolíně
              - velkoobchody, např. makro , dopravcia velkobchody, marketingové agentury
4. Partneři - např, dopravci ( ČSAD, ČD), velkoobchody ( Makro), marketingové struktury - zabývají se marketingovým výzkumem, podporou prodeje a komunikaci
           se zákazníky (reklama, bilboardy)
         - Mark BBDO - ,
         - finanční společnosti - např. KB, ČSOB, ČS, GE Money, Uni credit bank, pojišťovny - Kooperativa, Axa, VZP,
        
5. Konkurence
 - firma, která vyrábí stejný , nebo podobný výrobek, chování konkuence ovlivňuje ostatní, a naopak
              - firma svými aktivitami ovlivňuje konkurenci, ale platí to i naopak
              - firma musí znát svou konkurenci, rotože trh je místem, kde neustále někdo vítězí a prohrává
              - je to místo, kde se bojuje o zákazníky
              - firma si o konkurenci zjišťuje informace, a následně na ně reaguje
              - zdroje informací o konkurenci - např. od zákazníků  např osobním dotazováním, veřejnost např průzkumem trhu,
                např telefonické dotazování, veletrhy a výstavy, samotné pozorování (reklamy např), dokonce trestná činnost - špionáž
6. Veřejnost - je tvořena různými skupinami obyvatelstva, které můžou ovlivnit firmy a její chování, např. zájmové skupiny, Green peace,
                              


MAKROPROSTŘEDÍ



2.Ekonomické vlivy

 - ovlivňuje jej - ekonomická krize, ekonomický růst (zvšuje se životní uroven, firmy prosperují, malá nezaměstnanost),
                                    - patří zde kupní síla, nákupní zvyklosti spotřebitelů
                                   - dále ovlivňují ukazatelé, např. inflace, nezaměstnanost, hrubý   domácí produkty

3. Politické prostředí

 - silně ovlivňuje podnikání firem, patří zde veškerá legislativa, veškeré zákony daného státu
                                       - např. veškeré daňové zákony,

4. přírodní vlivy

 - zahrnuje přírodní zdroje, které jsou pořebné k výrobě , nerostné bohatsví, suroviny,přirozené a obnovitelné
        - firmy jsou největším znečištovatelem přírodního prostředí, řeší problémy s   opdadem, radioaktivní odpady, obala
                  - ochrana přírody je klíčovým globálním problémem, firmy by měly hledat alternativní zdroje   

5. Technické vlivy - souvisí s úrovní technického rozvoje a vybavenosti firmy, vliv na technický rozvoj
                   - firmy musí pružně a rychle reagovat na technický pokrok, investovat do nového vybavení a nových technologií
                   - toto prostředí je charakteristické zrychlujícím se tempem technologických změn např. mobil, počítače,
                   - modernizací provozu si firma zhodnocuje svůj majetek, což vede ke zvýšení produktivity práce a k zajištění
                     konkurenční výhody¨(k posílení pozice na trhu)
                  
6. Kulturní prostředí - patří zde kulturní zvyklosti, tradice, preference obyvatelstva, svátky( vánoce, dušičky, velikonoce, silvestr)

3. MARKETINGOVÝ INFORMAČNÍ SYSTÉM (MIS)

-se zabývá sběrem, analýzou a vyhodnocováním informací o trhu (zákazníci, konkurence)
- MIS  je v každé firmě, každá firma si jej zakládá sama, např. databáze zákaníků
- informační zdroje - A) interní - vnitřní zdroje, zahrnují informace, které firma získává především z účetníctví ( o zákaznících)
- zákazníci = odvěratelé (objednávky, faktury)

  B) externí - vnější zdroje, je o získávání informací z okolí (internet - statistické ročenky, demografické údaje)
                                 - odborné časopisy, odborná literatura, noviny apod. (ekonom časopis, knihy vztahující se k martekingu

 C) marketingový výzkum - jde o získávání konkrétních informací, vztahujících se ke konkurenci, k cílové skupině zákazníků
                                             - provádí u velkých firem marketingová oddělení, specializované agentury, které se zabývají výzkumy
                                               trhu
                                             - používané metody: metoda pozorování - používá se jak uzákazníků tak i u konkurence
                                               např. fiktivní nákup, chod prodejny, rozmístění zboží, ceny výrobků apod.
                                             - u zákazníků se provádí pomocí skrytých kamer
                                             - pozorování chování zákazníků, nákupní zvyklosti
                                             - metoda šetření - především u zákazníků, patří zde dotazníky přes internet, osobní rozhovor, telemarketing


4.CHOVÁNÍ KUpUJÍCÍCH

- cílem je získat co nejvíce informací o zákaznících,
- úkolem firmy je zjistit potřeby a přání zákazníků, a snažit se je uspokojit, zjišťují kdo nakupuje výrobky a služby které firma prodávala,  zjišťují cílovou skupinu
- zjišťují kdo rozhoduje o nákupu -z tohoto hlediska si firmy rozdělují zákazníky do 3 skupin,
   A) Individuální kupující - rozhodování sami za sebe, jsou omezeni finančními prostředky
   B) Domácnosti - jedná se o skupinu spotřebitelů, kde rozhodují společně nebo vedoucí členové
                 - děti se rozděluje na nakladače a otravy  
   C) Organizace, instituce, podniky - rozhodování o nákupu provádí zodpovědní zaměstnanci
                                                                - všechny skupiny jsou finančně omezené

                          Proces rozhodování - je vyvolán u zákazníků, kteří si chtějí zakoupit výrobek, nebo zboží dlouhodobé spotřeby, nebo výrobek drahší  např. notebook, mobil, lyže, kolo, spotřebiče, auta, .....

Fáze - potřeba -> informace -> vyhodnocení  -> rozhodnutí o nákupu -> hodnocení nákupu

   Faktory, které půsubí na zákazníky : akční ceny, doporučení, design, značka, kvalita,

5. VÝROBEK

- z hlediska marketingu je vše co lze prodat,( výrobek, zboží, služba, myšlenka..)
- výrobek uspokojuje přání a potřeby zákazníků
- je doplněn řadou komponentů -
 A) Obal    : slouží k ochraně, hygieně a prezentaci výrobku, informuje o době trvanlivosti, velikost/váha,
                   : má přilákat zákazníky, atraktivnost obalu, pestrost, vzbudit pozornost a zájem
                   : recyklovatelný, ekologický, zdravotně nezávadný
 B) Značka : slouží k identifikaci výrobku na trhu, pomocí jména, loga, symbolu, popř. tvaru
                   : vypovídá o kvalitě výrobku
                   : s výrobkem si zákazník kupuje i ,,značku,,
                   : značka je egistrovaná, právně chráněná, zneužití je trestné 
 C) služby : jsou poskytovány jen u některých výrobků
                   : záruční a pozáruční servis
                   : doprava až domů ke spotřebiteli
                   : instalace, zapojení, montáž
                   : přijetí a vyřízení reklamace, nákup na splátky
          
ŽIVOTNÍ CYKLUS VÝROBKU

- každá firma uvádí na trh výrobky a jejím přáním je aby tyto výrobky byly na trhu co nejdéle, a také chtějí úspěšný prodej
- zájem o výrobek po určité době klesá, jeho výroba je ukončena, výroba končí a je nahrazen alternativním nebo novým, inovovaným výrobkem
- každý výrobek má svůj vlastní životní cyklus
- skládá se ze 4 fází :

 1. uvedení:
    -výrobků na trh
                        - firma uvádí nový výrobek na trh, který ještě nikdo nezná
                        - prostřednictvím reklamy informuje zákazníky o novém výrobku
                        - firma má vyšší náklady než výnosy (prodej výrobků je na začátku)
                        - zákazníci se označují jako inovátoři, jsou to ti, kteří rádi kupují a zkoušejí nové výrobky
                        - inovátoři zůstávají u nového výrovku, nebo se vrátí k původnímu vyzkoušenému výrobku
                       
  2. fáze růstu

                        - prodej výrobků se zvyšuje
                        - náklady = výnosy
                        - reklama přesvědčuje zákazníky o výhodnosti koupě
- zákazníci se označují jako osvojitelé, tzn. oslova je reklama a spokojení inovátoři
                       
         
  3. fáze
                        - vrchol, zralost
                        - prodej výrobků je na vrcholu, maximu, firma dosahuje maximálních výnosů
                        - náklady jsou nejnižší,
                       
                        - zákazníci = kupujíci většina, firma získala skupinu věrných zákazníků
                        - opakovaně kupují výrobek,
                        - v této fázy, firma připravuje nový , inovovaný výrobek
                        
  4. fáze úpadku
                               - prodejnost výrobků klesá, snížení výnosů, firma musí výrobek nahradit výrobek výrobkem novým, inovovaným
                             - stávající výrobek doprodává a snižuje jeho cenu
                            - zákazníci jsou označováni jako opozdilci, čekali na slevu a nebo věrní zákazníci

6. CENA (PRICE)

- cena vyjadřuje hodnotu výrobku
- cena je to co podnik získá za prodej svých výrobků na trhu (tržby)
- cena je jediný nástroj marketingu, který je výnosový, osttaní nástroje jsou nákladové (výrobek, propagace, distribuce)

Metody stanovení cen

 1. metoda: nákladová - cena výrobků se stanoví podleskutečně vynaložených nákadů, na jeho výrobu, kalkulace cen
                                           
 2. metoda: stanovení ceny dle konkurence: nejjednodušší metoda stanovení ceny výrobků
                    : firma si stanoví cenu výrobků dle konkurence, a to stejno nebo    nižší(pozor na výrobní náklady), nebo vyšší ( kvalitnější výrobek -  doporučeno)
               
 3. metoda: stanovení ceny dle zákazníků : tato metoda je nejnáročnější na čas
                                                                            : nejméně používaná
                                                                            : firmy zjištují od zákazníků za jakou cenu jsou ochotni výrobek koupit
                                                                            : jakou hodnotu pro ně výrobek má

    Vlastnosti reklamy   - poutavá, šokující, vtipná, zapamatovatelná, citová, pravdivá, etická,

                            Média  - vhodná pro reklamu - Televize je nejsledovanějším     sdělovacím prostředkem
                           výhody - vysoká sledovanost, široké pokrytí trhu, předvedení výrobku,
                       nevýhody - přepínaní programů, diváci odcházejí od TV, informační zmatek, je nákladná          
                               
                            

Rozhlas - rádio :
                             : - srovnatelný s internetem, 2. nejrozšířenější sdělovací prostředek,     nejstarší
                             : - každá stanice má svůj okruj posluchačů,
                                         :- rozdělení rozhlasových stanic podle vlastnictví- ČRO 1 A 2  jsou státní
                             :- rozděleí dle území - celoplošné(čro, evropa2), regionílní ( čas, kissmorava)
                            :- rozhlasová reklama je levná, reklama působí pouze na sluch, někteří posluchači nevnímají vůbec
                          
                   Tisk:- působí na vymezený okruh čtenářů, dle pohlaví a zájmů
                           :- působí na vymezenou, konkrétní skupinu zákazníků
                           :- ovlivňuje jej titulek, text stručný jasný a výstižný,
                           : - rozdělení: a) dle území -celostátní, regionální a místní 
                                            b) dle eróznosti (obsahu) - bulvární a seriozní - blesk, aha,  mfd, hospodářské, ms deník
                                           c) dle dle zaměření - odborné a všeobecné
                                           d) dle četnosti vydání novin - denní, týdenní, měsíční
                                 
     výhody      :- čtenář se může k reklamě opakovaně vrátit,
    nevýhody   :- ignorace čtenářů, nepřehlednost, u novin horší tištěná podoba,
                                              
                            Exteriérová média

                      - bilboardy, reklamní poutače, reklamy tištěné na nákupních taškách, automobily, tramvaje,
                                              - reklama musí být výstižná, stručná - např. fotografie, měla by zaujmout,
                                              - méně nákladné, lze je rychle obměňovat, jsou stále na očích
                           Nevýhodý - neposkytuje mnoho informací, nelze provádět segmentaci zákazníků
                                            - internetová reklama může využivat všechny nástroje marketingového mixu
                                              - lze zde umístit firemní stránky výrobky, produkty, ceny výrobků,
                               Výhody -  zacílení na konkrétní zákazníky, nízké náklady, okamžité reakce,
                                                
  PODPORA PRODEJE

 - je forma komunikace, která má za cíl prodej výrobků prostřednictvím různých     podnětů,
 - jde o zvýšení prodejnosti výrobků

 Podněty : vzorky - nabízejí se zdarma zákazníkům -instatní polévky, parfémy,
                 : ochutnávky - zdarma - káva, minerálky, jogurty, klobásky
                 : reklamní dárky - propisky, kolečka do vozíku,
                 : kupony - uplatňují se jako výkony,
                 : cenové stimuly - speciální balení - 1+1 (1zdarma) - 2 výrobky za cenu    jednoho
                 : vystavené zboží - na správném místě má vliv na chování zákazníků, nejvíce u pokladny,v regálech ve výši očí,
 - dekorativní předměty, atypický regál

 PUBLIC RELATION

 - publicita
 - vztahy k veřejnosti,
 - hlavním cílem je vytvářet pozitivní vztahy k veřejnosti
 - jde o vytváření dobré image
 - oddělení pro styk s veřejností, má za úkol komunikaci firem s veřejností přes média, prostřednictvím tisk. mluvčích
 - sponzorství - podniky finančně podporují sportovní, kulturní, charitativní a jiné akce
 - veřejně prospěšné služby - frima si vezme pod patronát spravování parků, dětských hřišť, vánočního osvětlení, apod. atd.
 - firemní akce pro změstnance

 Osobní prodej
 - forma komunikace prodejce s jedním nebo více zákazníky, většinou na vybraném místě, např. domácnost, sál,
  - cílem je dosažení prodeje daného výrobku, prodejce výrobek předvede a kromě jiného tak o otm výrobku informuj  o funkčnosti, použitelnosti
 - základní kvality úspěšného prodejce - dobrý vzhled, musí umět vystupovat, komunikovat, pohotoví,
- empatie, měl by dokázat se vcítit do role zákazníka
              
 Distribuce
 - zajišťuje přesun výrobků od výrobce ke konečnému spotřebiteli  --> zboží !

 Přímé a nepřímé
 - přímá prodejní cesta, představuje přesun zboží z výrobní firmy přímo ke sportřebiteli
 - nefiguruje zde žádný velký obchod
 - bartoňova pekárna, nepřímá prodejní cesta, se uskutečňuje ke spotřebiteli pomocí zprostředkovatelských článků, kterými jsou
   velkoobchod a maloobchod

Velkoobchod
 - je firma která kupuje zboží od různých výrobců, a většiniu zajišŤuje distribuci do maloobchodních prodejen
 - existuje i další velkoobchod označovaný cash and carry (zaplať hotově a zboží si odvez), např makro
Maloobchod
 - firma, která prodává zboží konečnému zákazníkovi
 - druhy malobchodů - specializované prodejny, prodejny se zbožím denní spotřeby (klasické potraviny),
 - supermarket (3 000 položek zboží), hypermarket min 2500 m2 ( 25 000 zboží položek minimálně),
 - jsou součástí obchodních řetězců
 - diskontní prodejny - penny, lidl prodejny, šetří na nákladech, zboží si vybírají zákazníci přímo z palet, z krabic, boží není v regálech
 - obchodní centra - shopping parks - velká koncentrace prodejců (olympia olomouc, vaňkovka Brno, Gau park)
 - teleshoping, e-shopy, automaty, 


Management
1. Vymezení pojmů a historický vývoj -
2. Manažer
3. Manažerské činnosti - komunikování, plánování, kontrola, rozhodování, organizování, motivování

1. VYMEZENÍ POJMŮ A HISTORICKÝ VÝVOJ MANAGEMENTU
 - management je obor, který se zabývá řízením
 - managemnt vychází z anglického překladu, jako řízení, vedení, vedení podniku
 - management je vědní obor, který se opírá o poznatky z dalších oborů, jako např. psychologie, sociologie, ekoomika
 - existuje celá řada definic,
 - management je věda a umění řídit podnik
 - management lze chápat jako proces, který vykonává manager
 - management podniku je proces plánování, organizování, komunikování, kontrolování, rozhodování, motivování za účelem dosažení
   cílů podniku
 Historický vývoj managementu: sledujeme ho ve 4 etapách, obdobích
 A) klasické období - počátek minulho století - 30. léta
 B) management 40. - 70. let 20.stol
 C) management 70. - 90. let 20.stol
 D) management počátku 21. století

 Ad A) 2 proudy, jeden z USA - Henry Ford, Evropský - Tomáš Baťa
 - oba proud měli společné prvky, usilovali o perfektní organizaci výroby spočívá v zavádění pásové hromadné výrobě
 - tzv. organizace výroby, zavedli normování práce tzv. úkolová mzda, u TB významné, že zavedl týdenní mzdu
 - vyžadovali disciplínu a pořádek na pracovišti, od nejnižších pozic po vysoce postavené pracovníky
 - přesně dodržování přestávek, TB zakázal kouření v celém areálu i pití alkoholu, podrobné plánování výroby  
 - vše pro zvýšení produktivity práce
 Ad B)
 - v  tomto období jsou rozvíjeny magerské činnosti, a to plánování, organizování, a motivování zaměstnanců
 - spoluúčast zaměstnanců na řízení, podíl na zisku,
 - manageři se zaměřují na zepšování mezilidksých vztahů na pracovišti, dobrý pacovní kolektiv = dobře odvedená práce
 - poznatky z Japonského managementu: obrácené řízení, zaměstnanci se podílí na řízení, zlepšování a zkvalitňování výroby
 - šetření nákladů, zavedení just in time (zásobování právě v čas)
 - systém personální práce, dobré mezilidské vztahy, loajalita k firmě, systém povšování - kariérní postup,
 - systém rotace pracovníků mezi ruznými prácemi, a kvalifikace potřebná k práci
 - důraz na požadavky zákazníků, (včas, kvalita, rychlost, cena)
 - zavádění automatizace a robotizace do výroby
Ad C)
 - zavádění japonských poznatků do Evropských a USA firem
 - restrukturalizace firem, snaha podniky
 - zavádí se nové obory, zaměřené na IT technologie
 - je kladen důraz na rozvoj motivace, a zyvšování kvalifikace zaměstnanců,
Ad D)
 - rozvoj informačních a telekomunikačních technologií, které se dostávají do všech odvětví
 - klade se důraz na ochranu a obnovu životního prostředků
 - ekologické chování, firmy jsou největším znečišŤovatelem živitního prostředí, vliv na klima
 - firmy hleldají obnovitelné, nahraditelné zdroje (ropa, uhlí, plyn)

Manažer - řídící, profesionální pracovník,
 - řídí určitou skupinu lidí
 - má odpovědnost, a kompetence (pravomoce)
 - se pouřívá pro všechny vedoucí pracovníky, od nejvyšších pozic pracovníků po ty nejnižší vedoucí
   rysy Manažerské práce

 - vždy pracuje s lidmi, komunikuje se zaměstnanci,
 - měl by je pozitivně motivovat
 - vykonává manažerské činnosti - plánuje, práci musí dobře zorganizovat, rozhodování, 
 - neustálé zlepšování manažera - zvyšovat výkonnost a produktivitu práce, zvyšování znalostí, 

 Požadavky na manažery 
 - odborné znalosti, nabízená různá studia manažerům - titul MBA (master bussiness administration)
 - praktické dovednosti, tréninkem a praxí, manažerem umí vykonávat práci svých podřízených
 - sociální zralost týká se mravních lidských kvalit manažera, souvisí s charakterovými vlastnostmi např. poctivost,
   čestnost, důvěryhodnost, bezúhonnost, důslednost, spolehlivost, dochvilnost, zodpovědnost, samostatnost
 - součástí je i charisma manažera - lze charakterizovat jako kouzlo osobnosti - vystupování, vzhled, mluva, ...

  manažer v řídicí hirearchii
 - souvisí se stupněm úrovně řízení ve kterém se nachází
 - ve velkých podnicích 3 stupně úrovní řízení - TOP, Střední manažeři, manažeři první linie,
 - top manageři - protože jsou na špici, říká se že jsou vrcholoví, nějvyšší úroveň řízení podniku - ředitelé, generální ředitelé,
   prezidenti společnosti,
 - střední manažeři - jsou na střední úrovni řízení - prostředníky mezi top a nejnižšími manažery, zajišŤují komunikaci mezi těmito skupinami
   předávají informace - náměstek, vedoucí odboru, hlavní účetní, ekonom, personalista,

 - nejnižší manažeři - na nejnižšší úrovni řízení

 - operativní manažeři - přímo kominukují se zaměstnanci podniku - dávají úkoly a kontrolují je
 - například mistři, vedoucí směn, vrchní sestra, vedoucí skladu,
 - jsou zodpovědni za práci svých zaměstnanců

AUTORITA MANAŽERA
 - má dvě podoby - formální autorita : manažer se chová z pozice své funkce, z pozice své moci, je autoritativní
 -               - neformální autorita - přirozená autorita manažera, manažer je  sociálně zralý, dokáže s podřizenými diskutovat, naslouchat
 -                                     - doplňují odborné znalosti a praktické dovednosti manažera,

 - styly řízení - představují způsob, jakým manažer řídí své podřízené
a) autoritativní - formální autorita, využívá jí vůči podřízeným, jedná z pozice své zastávané funkce, direktivní přidělování příkazů a úkolů 
                   se zaměstnanci nediskutuje, nepřipouští připomínky a kritiku, se svými zaměstnanci jedná stroze, formou rozkazu
b) demokratický - manažer využívá svou přirozenou autoritu, neformální, se zaměstnanci i rád spolupracuje, snaží se vytvořit p artnerské
                  prostředí, důvěřuje podřízeným, zajímá jej jejich názor, připouští diskuzi, podporuje oboustranou komunikaci
c) liberální - činnost podřízených se snaží ovlivňovat co nejméně, ,, dělejte si co chcete,, , vyhýbání zodpovědnosti, měkký vedoucí
               příliš tolerantní k chybám podřízených
příklady manažerů s metaforickým názvem - mrtvý brouk, hasič, cestovatel, panikař, hnidopich, atd.

Nežádoucí chování manažerů vůči podřízeným -
- bossing - zasednutí na podřízené, i šikana, omezování - cílem je donutit změstnance opustit práci
- mobbing - šikana od spolupracovníků, se stejnou úrovní, 
- sexuální obtěžování - zneužívání postavení manažera vůči podřízeným, fyzickou nebo slovní podobu, nemístné vtipy,narážky, dvojsmyslné výrazy

Žádné komentáře:

Okomentovat